João Miguel Mesquita
Há menos de dez anos, muitos fabricantes ainda se perguntavam se deveriam também desenvolver produtos IoT ligados em rede. Embora esta questão pareça ter sido clarificada, o foco está agora mais na forma de criar um modelo de negócio bem-sucedido e escalável baseado em dispositivos inteligentes ligados.
Existe há uma série de casos de estudo de referência no mercado, como a empresa de elevadores Schindler ou o fabricante de máquinas agrícolas John Deere, que transformaram o seu modelo de negócio com a ajuda da Internet das Coisas (IoT) e têm centenas de milhares ou mesmo milhões de dispositivos ligados em rede.
O impacto destes modelos de negócio da IoT nas empresas não deve ser subestimado, veja-se o caso da Caterpillar, que pretende atingir um volume de negócios de 28 mil milhões de dólares no sector dos serviços até 2026. Os dados provenientes de empilhadores, escavadoras e pás carregadoras IoT inteligentes e ligados em rede desempenham um papel crucial na concretização deste objetivo.
O que caracteriza o êxito nos modelos de negócio IoT
Para descobrir quais os conhecimentos e as melhores práticas que as empresas obtiveram ao escalar os seus produtos conectados para milhares ou mesmo milhões de utilizadores, a IoT Analytics inquiriu 100 fabricantes de todo o mundo no seu IoT Commercialization & Business Model Adoption Report 2024
O inquérito revelou que muitos modelos de comercialização bem-sucedidos estão a ser expandidos, mas também existem alguns modelos menos promissores. Por conseguinte, uma das principais questões do relatório de 206 páginas era: «Porque é que alguns OEM de produtos IoT ligados têm mais sucesso do que outros?»
De acordo com os analistas, a resposta geral é que os fabricantes precisam de colocar o cliente no centro. Por exemplo, 61% das empresas de sucesso, ou seja, as que têm um período de retorno do investimento de 24 meses ou menos para o seu produto ligado, afirmaram que a otimização do fluxo de trabalho é crucial ou de grande valor para os seus clientes.
O foco no cliente é fundamental
A IoT Analytics aponta o fabricante de maquinaria industrial Trumpf como um excelente exemplo de sucesso na concentração nas necessidades dos clientes. Com o seu software Oseon, a empresa fornece aos clientes uma ferramenta para otimizar os fluxos de trabalho no processamento de chapas metálicas que oferece funções como a gestão digital de encomendas, a rastreabilidade de materiais e inventários e a otimização de todo o fluxo de encomendas. Desta forma, a Oseon ajuda a melhorar todas as etapas do processo de trabalho de chapa metálico no fluxo de trabalho médio da fabricante de chapa metálica.
No entanto, concentrar-se nas necessidades dos clientes – e no marketing associado – é mais complexo do que parece e ainda há muito a melhorar, explica o analista. Por exemplo, a equipa de análise da IoT tem-se esforçado por encontrar muitos exemplos de sítios Web de fabricantes que tenham uma proposta de valor da IoT clara e bem articulada que aborde problemas reais dos clientes.
Outro problema para os fabricantes, de acordo com a IoT Analystics, é dar sentido ao negócio dos produtos conectados. Por exemplo, o modelo de equipamento como serviço é o mais inovador das várias abordagens de solução observadas no estudo – mas também o mais complexo. Neste modelo, parte ou a totalidade do equipamento é faturada com base na utilização.
