Guillem Alsina Gonzàlez
Según la firma, para comprender la situación actual de los departamentos comerciales en su relación con la inteligencia artificial, es necesario remontarse a un estudio llevado a cabo entre enero y febrero de 2026, en el que se encuestó a más de doscientos altos responsables de ventas de otras tantas empresas. Los resultados reflejaron una paradoja de la productividad corporativa, ya que el 60% de estos directivos admitió que la generación de ingresos depende en gran medida de factores que escapan a su control. Esta situación evidencia una importante desconexión entre las cuantiosas inversiones realizadas en herramientas digitales y el impacto económico que estas acaban teniendo en las empresas.
Partiendo de este escenario de estancamiento, los últimos análisis apuntan a que, en el horizonte del año 2028, el número de agentes de inteligencia artificial superará ampliamente al de comerciales humanos en una proporción de diez a uno. A pesar de esta adopción a gran escala, los pronósticos advierten de que menos del 40% de los profesionales de las ventas percibirá una mejora real en su productividad gracias a la incorporación de estos sistemas.
Los analistas de Gartner señalan que las empresas se dirigen rápidamente hacia un modelo donde la inteligencia artificial estará integrada en todas las funciones comerciales, aunque recuerdan que añadir más asistentes virtuales no se traducirá automáticamente en un mayor rendimiento. Existe un riesgo evidente de sufrir una proliferación descontrolada de estas soluciones si no se cuenta con una base de datos sólida, una buena integración en los flujos de trabajo, y una experiencia de usuario optimizada. Sin estos pilares técnicos, los departamentos de tecnología podrían generar un exceso de actividad digital que apenas tendría repercusión en la rentabilidad de los empleados.
En este sentido, desde la firma norteamericana recalcan que los agentes algorítmicos no deben considerarse un atajo para solucionar problemas operativos preexistentes, puesto que su eficacia depende estrictamente de la arquitectura de los sistemas sobre los que operan. Si la infraestructura corporativa está fragmentada, la inteligencia artificial simplemente multiplicará esa misma dispersión a mayor escala.
Por el contrario, si las plataformas se rediseñan centrándose en el criterio del trabajador y en el valor aportado al cliente final, estas tecnologías sí tienen el potencial de generar una capacidad operativa muy significativa. Aquellos directores de ventas e informática que renueven sus repositorios de información y sus procesos de automatización tendrán cinco veces más probabilidades de obtener un retorno de la inversión positivo, frente a quienes opten por despliegues rápidos y superficiales.
Para evitar una expansión ineficiente y convertir los recursos de IA en ganancias reales de productividad, el consejo de Gertner es que las organizaciones deben centrar sus esfuerzos en tres grandes áreas de actuación.
En primer lugar, resulta imprescindible asumir el control de una infraestructura de ventas preparada para el futuro, lo cual implica construir una capa de contexto centralizada que conecte fluidamente los datos corporativos, los distintos sistemas de gestión y el criterio humano, permitiendo así que la tecnología pueda generar respuestas y acciones mucho más precisas y adaptadas a la realidad de la empresa.
En segundo lugar, se requiere orquestar metodologías de trabajo eficientes mediante el uso de los algoritmos para reducir de manera drástica la carga administrativa de las plantillas. Esto facilita escalar la experiencia de los trabajadores más destacados a toda la organización y proporciona a los directivos una información basada en datos objetivos que mejora enormemente la toma de decisiones y la formación de los nuevos equipos.
Finalmente, las organizaciones deben replantear completamente cómo miden el impacto de estas innovaciones en sus operaciones diarias. En vez de limitarse a calcular el tiempo informático o los minutos ahorrados por empleado, es crucial evaluar de qué manera el uso de herramientas virtuales amplía las capacidades reales del profesional humano, mejora su eficacia en el mercado y respalda verdaderamente los objetivos financieros de la organización.
Las empresas que apliquen correctamente estos principios organizativos no sólo sumarán una mayor cantidad de tecnología a sus departamentos, sino que lograrán establecer un modelo de negocio mucho más robusto.
