Marc Sureda
El Programa de Canal 2025 anunciado por Dell Technologies busca ofrecer un modelo de relación predecible para impulsar un crecimiento sostenible en el ecosistema de partners que, según la propia marca, aporta alrededor del 50% de sus ingresos netos. Esta estrategia gira en torno a la simplificación de incentivos y a la comunicación abierta, con la idea de generar un entorno en el que los partners puedan sentirse respaldados y contribuir de forma directa a la consecución de objetivos comunes.
Los responsables del programa señalan que se introducen incentivos mejorados que pretenden optimizar la comercialización de productos de cliente y de almacenamiento, además de proponer un enfoque de niveles estable para garantizar la consistencia en la recompensa por ventas y proyectos. Bajo este planteamiento, se incorpora un incentivo de crecimiento denominado Storage+ que aplica un porcentaje adicional para los partners Titanium, al mismo tiempo que se complementa con la reciente inversión en PCs de cliente, donde se ha introducido un incentivo incremental de crecimiento para este tipo de dispositivos.
Modernización y oportunidades en IA
La iniciativa de Dell contempla nuevas oportunidades de negocio en el terreno de la IA, uno de los motores clave que, según distintas previsiones, impulsará el mercado tecnológico en los próximos años. La firma está dotando a sus soluciones de capacidades integradas de inteligencia artificial, de manera que los clientes puedan ejecutar cargas de trabajo relacionadas con esta tecnología sobre equipamiento de Dell, reforzado por una oferta de servicios y una arquitectura habilitada para proyectos de IA como Dell AI Factory.
Se pone énfasis en la necesidad de un ecosistema abierto para la IA en el que la colaboración con socios estratégicos permita implementar sistemas de forma escalable y repetible. El objetivo es responder a la demanda de empresas que necesitan soluciones eficaces en campos como la gestión de datos, la refrigeración y la configuración de redes para cargas de trabajo más intensivas. Con este propósito, Dell ha duplicado el incentivo básico para redes de IA en la serie Z de Dell PowerSwitch, aplicando un multiplicador que puede generar retornos adicionales.
Impulso a servicios y sostenibilidad
La compañía también destaca el papel de los servicios destinados a la retirada de activos de TI y la planificación del cambio generacional de equipos, dentro de una estrategia de mayor eficiencia y respeto ambiental.
En este sentido, el programa mantiene un acelerador de ingresos multiplicado por tres en servicios relacionados con almacenamiento, con la intención de que los partners que incluyan soluciones Storage+, servicios y suscripciones basadas en Dell APEX mejoren la oportunidad de posicionarse en niveles de colaboración ventajosos de cara al próximo año.
De manera paralela, se ofrece una serie de recursos y herramientas para apoyar a los socios en los ámbitos de la sostenibilidad, la gestión de cuentas y la ejecución de proyectos de mayor envergadura. Se incluyen calculadoras de eficiencia energética, actualizaciones formativas y un portal de solicitudes de ofertas (RFP) que facilita los trámites necesarios para la venta de soluciones a gran escala.
Optimización en la experiencia de los partners
Como parte de la iniciativa, Dell enfatiza su estrategia Partner First for Storage, que busca dar preferencia a los socios en el 99% de las cuentas relacionadas con el área de almacenamiento, respaldando un incremento notable en las oportunidades de venta y en la colaboración con el personal comercial de la propia compañía.
También se introducen mejoras en la compensación de la fuerza de ventas, de modo que los equipos de Dell puedan trabajar junto a los partners sin distinción de la vía de mercado por la que se cierren acuerdos.
El programa incorpora la herramienta Incentive Simulator, pensada para que los socios puedan estimar con mayor precisión los incentivos que podrían generarse a cada proyecto y, de ese modo, tomar decisiones de negocio con mayor información.
Además, Dell busca acortar los tiempos de respuesta en cotizaciones y acelerar el paso de la planificación a la puesta en marcha de cada propuesta, con configuraciones preestablecidas en almacenamiento, cliente y servidores para agilizar los procesos de venta.
