Marc Sureda
En el entorno del marketing digital, entender el funcionamiento de la mente del consumidor resulta crucial para el rendimiento de una tienda online. Estudios como el de la Universidad de Oxford indican que tomamos unas 36 decisiones por minuto, más del 95% de manera subconsciente. Convirtiendo a los sesgos cognitivos en herramientas decisivas para influir en el proceso de compra.
Estas distorsiones mentales permiten: simplificar la elección, reducir la carga cognitiva y guiar al usuario hacia una acción deseada. Los especialistas de WordPress.com han identificado cinco principios que, al integrarse en el diseño y la navegación, potencian notablemente las conversiones.
Sesgos de comparación y validación
El efecto señuelo se basa en presentar alternativas de forma que el consumidor compare y prefiera la opción intermedia. Por ejemplo, al ofrecer tres tamaños de suscripción con precios muy próximos, la oferta del punto medio adquiere un atractivo adicional al destacarse frente a la más básica y la más costosa.
Por su parte, el sesgo de confirmación aprovecha la tendencia a buscar y valorar información que respalde creencias previas. En el comercio electrónico, esto se traduce en remarketing orientado: tras la visita inicial, mostrar propuestas alineadas con los intereses detectados refuerza la decisión de compra y genera una sensación de coincidencia perfecta entre producto y usuario.
Retención e inercia
El efecto Zeigarnik revela que lo incompleto permanece activo en nuestra memoria. Incorporar barras de progreso o recordatorios de pasos pendientes en el proceso de compra mantiene al cliente motivado para finalizar la transacción, al sentir la necesidad de cerrar el ciclo iniciado.
De manera similar, el sesgo del statu quo impulsa a los usuarios a elegir la opción por defecto para evitar el esfuerzo de evaluar otras posibilidades. En un sistema de envíos o en configuraciones de producto, preseleccionar la alternativa más habitual facilita la conversión al reducir la fricción en la toma de decisiones.
Menos es más en la oferta
La paradoja de la elección demuestra que una amplia variedad puede desbordar al consumidor, mientras que una selección más reducida favorece la compra efectiva. Organizar cuidadosamente el catálogo y emplear filtros inteligentes para resaltar productos recomendados ayuda a aligerar la carga mental, evitando la indecisión y acelerando el cierre de la venta.
En palabras de Jose Ramón Padrón, responsable de comunidades y crecimiento para mercados de habla hispana en Automattic, “En WordPress.com creemos que el ecommerce no debe limitarse a ser funcional; debe conectar emocionalmente con el usuario. Comprender y aplicar los diversos sesgos cognitivos en el diseño de un ecommerce es clave para diseñar experiencias de compra efectivas”.
